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一个营销团队中，人员的分工不同，其所承担的责任不同，相应的职务也就不同。在这种情况下，经理、业务主任、业务人员、理货人员、促销人员等各个层级，每个人的定位就决定了整个团队的定位，也就从一定意义上决定了团队的成败与兴衰。
笔者在经营中逐渐总结发现，在营销团队中有不同类型的定位结构，因为整个团队的环境和氛围，使人员的责任心、协作精神、工作目标、个人愿景等都产生了很大的区别，先隐性、后显性地形成不同结构的框架，比如：有“金字塔”式的定位结构，由塔基至塔尖层层递进，进而使这种团队普遍呈现兴旺发达的态势；有“直塔”式的定位结构，各级“自扫门前雪”互不干涉，有“散沙”倾向，这种团队的发展相对就非常缓慢；还有“倒金字塔”式的定位结构，各级都在做着下一级的工作，而让上一级做着自己的工作，这种团队普遍环境沉闷，发展必然特别缓慢而沉重，更大多呈现走下坡路的态势，这些结构定位不一而足。
先说“倒金字塔”式的定位结构，实际上是人员定位倒挂，职责递减，塔基不稳，层层松动，摇摇欲坠。
案例一。某保健品的营销公司惨淡经营，步履维艰，但每一个人都说自己很忙、很累、很郁闷，大家普遍认为回报与付出不成比例。诚然，表面上大家都非常努力，忙得一塌糊涂，忙到什么样呢？忙到自己都不知道忙了些什么！
这个销售团队中，业务员负责整体市场的渠道开发和维护，他们有很多事情需要去做；但大部分的工作时间他们是这样度过的：先去走马观花地看几个销售网点，然后一头扎到销量最大的卖场里去，堂而皇之地做着促销员的工作。上司如果找业务员的话，他们十有八九在该卖场搞促销，这个理由应该说谁也挑不出明显的毛病。
这样一来，占人员比例最大的促销员大多时间就没事可做了。众所周知，促销员应该是与消费者零距离接触、与竞品短兵相接的“终端战士”，他们反倒乐得个清闲，有人来帮忙做促销，自己的工资还不少挣，真的是两全其美；而业务员应该做的工作，诸如业务谈判、网点开发、促销活动、市场维护、客户回访等，则由业务主任代劳了。
三名业务主任手下与其说管着几个业务员，倒不如说是服从于业务员的管理，几个人管一个人，那肯定好管了。业务员有了什么问题，不是自己想方设法去解决，第一想法是交给业务主任；捅出了漏子，不是自己最快地去堵死，以避免更大的损失，而是推给业务主任来负责和善后；而一旦出了成绩，毫无疑问是大家的，谁都有份。时间长了，业绩没起来，问题倒是一大堆。
业务主任整天把时间和精力放在琐碎的小事上了，很多的大事总得有人管吧？那就有劳经理了，经理已经不是决策战略的中心，而成了到处解决问题的“救火员”了，他自己都不明白怎么就有那么多的事情需要他去做！你想想，那么多人的具体工作，都聚集到经理一个人身上，他的担子毋庸讳言的沉重。
这样，经理做着业务主任的工作，业务主任做着业务员的工作，业务员做着促销员的工作，而促销员反倒成了“甩手掌柜”，安排业务员做这做那，而月底肯定不会忘记自己及时领取工资，真是乐在其中。
“倒金字塔”式的营销定位结构形成了，头重脚轻，根基不稳。这种团队一般情况下具有这么几个特点：
1、学习力很差。因为大家都在做着自己下面层级的工作，不用多少工作技巧，很轻松地就能完成，敷衍了事，得过且过，自然没有学习的必要，所以也就懒得去提高自己。
2、执行力谈不上。上司安排下工作，下属不是考虑如何去完成，而是想着怎么让别人去做，推诿扯皮，投机取巧；这样有很多时候，上司安排别人去做，倒不如自己亲自去做，呈现反方向的执行力，内部人员之间竞争力特别弱，战斗力自然无从谈起。
3、持续在走下坡路。这种团队缺乏激情，个人愿景和公司愿景都是模糊甚至是混乱的，团队成员缺乏责任心，不思进取。做市场犹如逆水行舟，不进则退，在现代这么激烈的市场竞争中，“倒金字塔”式营销定位结构的销售团队，最后的结果自然是迅速颓废，土崩瓦解。
再说“金字塔”式的定位结构，这种结构是黄金结构，每个人不仅分工明确，各司其职，而且密切合作，配合默契，长时间的磨合后，团队中每个人在做好自己本职工作的同时，还能担负起或者胜任更重要的责任。
案例二。某食用油厂家的驻外分公司促销员队伍成熟稳定，战斗力相当强，该公司对促销员的定位是“常驻卖场的业务人员”。这个定位基于两点：一点是他们“全员为促销员服务”的经营理念让促销员产生强烈的主人翁意识，第二点是促销员的能动权限非常大，终端销售中的问题大部分都可以自主解决。比如，业务人员把书面上的材料交给促销员，象新品报批、促销活动安排、客情处理、消费者意见反馈等，促销员都能够执行到位。
这样，终端市场稳定了，业务人员就能够腾出精力，来做渠道的
还有分公司经理，因为员工都“带着答案提问题”，善于思考，勇于担责，迅速果断地解决问题，从而使分公司经理摆脱了那些鸡毛蒜皮小事的困扰。这样，分公司经理完全就可以站得高，望得远，“欲穷千里目，更上一层楼”，负责做战略决策和多方资源的整合，各方面工作顺水又顺风，一派欣欣向荣、和谐繁荣的景象。
“金字塔”形的销售团队因为每个人都保持一种积极向上的发展意识，周密规划自己的职业生涯设计，紧迫感和竞争力特别强，这样就为大家搭建成了一个共同提升的平台，形成了万马奔腾、你追我赶之势。
另一方面，金字塔的塔基坚固，使这种定位结构的销售团队成了丰源之水，富本之木，决定了一个相当稳定的“金字塔”形的经营态势，基础稳固，层层递进，从塔基到塔尖，各级人员互相支持，密切配合，凝聚力和战斗力特别强，会达到攻无不克、战无不胜的营销目标。
销售团队中还有一种“直塔”式的定位结构类型，也广泛存在于不同的行业和领域中。
这种类型的销售团队特点非常明显，那就是团队成员大多数能够通过努力完成上面布置的工作目标，但是仅限于做完自己的本职工作而已，并且是在死板地做，机械地做，而没有在创新上实现突破。同时，各个层级业务人员也没有更高的追求，设定的目标都比较低，大家非常容易满足。
案例三。某县级市有一个生产和销售建筑涂料的企业，该企业的定位就是做本市市场，没有更高的目标和追求。前几年，该企业确实销量和利润都非常好，本土企业、本土市场、本土业务员、本土的消费者，该企业产品的市场占有率迅速攀升，甚至达到了90%以上。在这种市场形势下，业务员也不过多地去计划和发展市场，能维护住几个企业的关系，巩固好几个居民小区的装修业务就可以高枕无忧了。
但，随着生活水平的提高，人们对家居的要求也越来越高，很多新型的涂料，诸如环保涂料、绿色涂料等应运而生，并在市场上遍地开花。该产品面临着前所未有的压力，客户纷纷转向新的产品。
大家都傻眼了。老板说，我的要求不高，只要这块市场就够了；科研人员说，我们的产品卖得很好，还要费劲开发新品干什么，我的工作就是能保证好质量；业务员说，人家不要咱的货我能怎么办？各人只管自己的一摊，面对危机都束手无策了。
在目前金融危机的大环境下，市场竞争更加激烈和残酷，各行各业的销售公司和业务人员面临的压力都空前巨大，这样对于“直塔”式的销售团队来说，他们的生存压力有多大可想而知。而这种定位结构因为思路和观念的局限，整个团队不思进取，跳不出自己设定的圈子，不能形成团队作战而适应市场竞争的要求，那肯定不适应“逆水行舟，不进则退”的现代市场的要求，其发展空间也是非常不容乐观的。
总而言之，笔者认为，在一个销售团队中，每个成员的定位决定了整个团队的定位，同样，团队的定位结构也决定了每个成员的定位，这是一个相互支持、相互推动的相辅相成的关系。只有销售团队和成员定位都准确了，才能够激发销售人员积极向上的信心和动力，每个人的心态才是健康的，销售的过程才是充实的，丰满的，销售的结果才是春华秋实，让大家的成就感油然而生。
所以，销售公司“金字塔”式的定位结构值得提倡，因为这是充满潜力的。
